上周，跟隨招商同事一起實(shí)地調(diào)研。

在與區(qū)委書記等領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)，聊到了招商中心的話題。

該單位建立了多個(gè)招商中心，每個(gè)招商中心專攻一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

盡管招商中心建立起來了，但是效果還是不明顯。

招商出現(xiàn)卡殼，很大程度上，是因?yàn)槿瞬艣]跟上。

能明顯感覺到，他們對(duì)于建立完善培訓(xùn)體系的需求，十分迫切。

01 卡在了人才短板

上述單位并非個(gè)例。

我們發(fā)現(xiàn)，部分地方的招商中心，雖然在組織架構(gòu)上，進(jìn)行了優(yōu)化。但實(shí)際運(yùn)作，卻卡在了人才“短板”上。

究其原因，主要有以下幾點(diǎn)。

一是急于求成，直接從其他地方挖人。

“培養(yǎng)個(gè)成熟的招商人一般要3年，剛能獨(dú)挑大梁，就被其他公司高薪挖走了，索性直接挖現(xiàn)成的”。

然而，這些“空降兵”，往往缺乏對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，難以迅速融入新角色。

比如，有的原先是做產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析師，可能對(duì)園區(qū)運(yùn)營一知半解；有的出身市場營銷，對(duì)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作摸不著門道。

二是對(duì)招商培訓(xùn)重視不夠，往往流于形式。

有些地方，把人才培養(yǎng)，簡化成聽集體講座，或者跟個(gè)項(xiàng)目盡調(diào)。

結(jié)果招商人員在與企業(yè)對(duì)接時(shí)，介紹本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和政策時(shí)含糊其辭，企業(yè)聽后無動(dòng)于衷。

曾聽中部某縣委書記說，有的干部沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，招商時(shí)連土地、能耗指標(biāo)都沒搞明白。遇到企業(yè)具體需求，就有些束手無策。

比如，企業(yè)想建廠房，干部連手續(xù)怎么辦都不清楚。企業(yè)訴求沒有及時(shí)得到回應(yīng)，合作意愿降低了很多。

另外，招商和運(yùn)營崗位之間存在“隔閡”。

懂產(chǎn)業(yè)的人員，往往是體制內(nèi)“老手”，可能會(huì)習(xí)慣按以往經(jīng)驗(yàn)辦事，沒有能夠很快適應(yīng)新模式和企業(yè)思維。

而做運(yùn)營的人員，可能很多是從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)行過來的，帶著流量為王的慣性，容易忽視行業(yè)本質(zhì)。簡單說，就是擅長拉資源，卻在后續(xù)服務(wù)上掉鏈子。

三是人員體系搭建、績效制定等，缺乏清晰的思路和規(guī)劃。

結(jié)果就是，既懂招商、又懂運(yùn)營的人才，成為了稀缺品。

要知道，靠人脈招商、靠“關(guān)系”拿項(xiàng)目的方式，雖然短期能拉來一些項(xiàng)目，但難以長久。

真正能走遠(yuǎn)的，是那些愿意下功夫補(bǔ)齊人才短板，把“懂招商、會(huì)運(yùn)營”綁在一起，讓招商和服務(wù)形成閉環(huán)的地方。

02 如何填補(bǔ)專業(yè)缺口

先做好精準(zhǔn)畫像，選對(duì)招商人才。

明確用人、挖人的標(biāo)準(zhǔn)，哪些人才適合從事招商工作。要求做到“三懂”，避免“門外漢指揮內(nèi)行人”。

●?懂政府：要求招商人員必須吃透土地、環(huán)保、財(cái)政等政策“說明書”，模擬應(yīng)對(duì)環(huán)保督查突擊檢查、土地指標(biāo)爭議等突發(fā)狀況；

●?懂市場：考核產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分析、財(cái)務(wù)模型搭建等專業(yè)能力，給企業(yè)做全面評(píng)估，必須掌握診斷方法；

●?懂項(xiàng)目：引入專業(yè)評(píng)估系統(tǒng)，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)從技術(shù)成熟度、市場潛力、政策合規(guī)性等多維度給項(xiàng)目打分，避免掉進(jìn)招商陷阱。

采用“大課堂+小課堂”培養(yǎng)模式，滿足不同層級(jí)需求。

大課堂面向全體招商人員，系統(tǒng)講解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)趨勢、招商政策等，讓大家對(duì)行業(yè)有全面認(rèn)識(shí)。

尤其是，在解讀政策時(shí)，一條一條掰開了、揉碎了講，將晦澀難懂的文件，翻譯成通俗易懂的語言。

比如，基金投資比例是多少？投資退出時(shí)間多長？需要滿足什么條件？

只有招商人知道每個(gè)政策適用范圍、申請條件、支持力度到底有多大，才能幫企業(yè)算清楚成本賬。

小課堂根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同崗位需求，做好定制化培訓(xùn)。

比如，當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，招商人就得知道產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁礃拥摹?/p>

還有現(xiàn)在哪些技術(shù)是前沿的，哪些企業(yè)是行業(yè)的龍頭，他們的投資動(dòng)向是什么？

做好知識(shí)沉淀，明確考核機(jī)制。

將培訓(xùn)資料、成功案例、常見問題解答等整理歸檔成知識(shí)庫，打造長效機(jī)制。

這樣，即便是人員流動(dòng)，新加入的招商人，也能通過這份“招商寶典”，快速熟悉工作流程和要點(diǎn)，縮短適應(yīng)期，確保招商工作的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在考核機(jī)制上，將招商任務(wù)合理分解到部門、團(tuán)隊(duì)，以及個(gè)人。

引入“賽馬”機(jī)制，進(jìn)行定期調(diào)度和考核。

比如，一月一調(diào)度、一季一考核、半年一評(píng)議、全年大總結(jié)。落實(shí)能上能下、能高能低、能進(jìn)能出原則，激勵(lì)優(yōu)秀人才脫穎而出。

03 既懂行又能落地

從人才選拔、培養(yǎng)，到知識(shí)沉淀，再到招商實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，打造一套環(huán)環(huán)相扣的高效運(yùn)作體系，才能讓整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力拉滿。

我們看到，招商培訓(xùn)已經(jīng)在全國遍地開花。

比如，蕪湖灣沚區(qū)借助汽車零部件產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)，分析當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，從整體產(chǎn)業(yè)格局，到本地發(fā)展優(yōu)勢和短板，再到針對(duì)性招商策略，全面提升當(dāng)?shù)卣猩倘说膶I(yè)能力。

南京六合區(qū)、北京市援疆和田指揮部，借助產(chǎn)業(yè)鏈招商課程，讓當(dāng)?shù)卣猩倘耸崂砗卯a(chǎn)業(yè)鏈條，明確招商重點(diǎn)，制定個(gè)性化的招商方案。

視角放到其他區(qū)域，會(huì)發(fā)現(xiàn)，江蘇漣水、江蘇睢寧、平湖新倉、天津和烏魯木齊等地，也早已開展了招商培訓(xùn)。

值得一提的是，這些地方都留下了谷川培訓(xùn)學(xué)校的足跡。

基于谷川聯(lián)行16年招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們淬煉出上百門培訓(xùn)課程。從項(xiàng)目信息搜集與篩選，到企業(yè)對(duì)接與談判技巧、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃與運(yùn)營，再到細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈、以及平臺(tái)公司模式解讀等。

既深入招商實(shí)際，又緊跟時(shí)代步伐，助力地方打造既懂行又能落地的“招商尖兵”。

比如，以前的招商小白，見到企業(yè)老板就緊張，說話都不利索。經(jīng)過培訓(xùn)之后，對(duì)產(chǎn)業(yè)知識(shí)、政策法規(guī)都了然于心。和企業(yè)洽談的時(shí)候，更加從容自信。

當(dāng)企業(yè)問起當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套情況時(shí)，能把周邊上下游企業(yè)說的明明白白。當(dāng)企業(yè)關(guān)心人才政策，把當(dāng)?shù)厝瞬叛a(bǔ)貼、引進(jìn)計(jì)劃介紹到位了。這樣一來，企業(yè)也會(huì)明顯感覺到招商人的靠譜，自然就愿意多聊幾句，項(xiàng)目落地成功率也會(huì)大幅提高。地方招商競爭，已經(jīng)變成專業(yè)、服務(wù)、生態(tài)的較量。

更準(zhǔn)確的說，這是一個(gè)“專業(yè)致勝”的時(shí)代。

如果能率先培養(yǎng)出既懂行、又能落地的復(fù)合型人才，搭建起從招商到服務(wù)的全鏈條能力。

那么，曾經(jīng)招商路上的阻礙，也會(huì)變成自身競爭力的“壁壘”。