在長三角某個城市，看到一位招商主任無奈說道：

以前常用的財政補貼，大多都不能用了，想給企業(yè)些支持，又怕不小心踩紅線，實在不敢輕易行動。

對于政府基金呢，國辦1號文也說得很清楚，不能靠基金去“買”項目，得走“政府引導(dǎo)、社會資本為主”的路子。

主要是產(chǎn)投和創(chuàng)投兩種形式，尤其在平臺公司轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)投成為地方招商的大趨勢。

但真要做起來，也有好幾件讓人頭疼的事。

01 如何避開紅線？

基金招商，往深層次看，其實是用市場化股權(quán)投資，替代財政補貼。

說白了，就是讓錢變成“投資”而非“補貼”，既不違反規(guī)定，也能實實在在地幫到企業(yè)。

關(guān)鍵詞：以投代補、市場運作。

國辦1號文特別提到了“容錯機制”、“耐心資本”，比如放寬基金存續(xù)期、拉長考核周期。

像生物醫(yī)藥、新能源這類新興產(chǎn)業(yè)，企業(yè)需要足夠的成長時間。

一邊是產(chǎn)業(yè)投資得有長周期，另一邊是資本總想著短期回報，地方如何在兩者之間找到平衡？關(guān)鍵有幾點：

○ 先有項目，再設(shè)基金

政府做好“引導(dǎo)者”，摸清本地產(chǎn)業(yè)特色，依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，篩選出有潛力的項目，重點投資高科技、新興產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域。

比如，發(fā)現(xiàn)一家新能源企業(yè)很有前景，剛好符合本地產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，就專門針對項目設(shè)立投資基金。錢要專款專用，只能用在建廠房、買研發(fā)設(shè)備這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用資本把企業(yè)和當?shù)匕l(fā)展綁在一起。

我們看到，瀏陽經(jīng)開區(qū)在產(chǎn)業(yè)投資母基金設(shè)立后，建立“管委會+基金管理委員會+專業(yè)機構(gòu)”的三級決策體系，保證選項目更專業(yè)。

○ 給投資“上保險”，盡量不虧本

平臺公司從政策執(zhí)行者，轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)投資者，靠股權(quán)收益賺錢。

和企業(yè)簽協(xié)議，比如要求企業(yè)必須在本地經(jīng)營至少5年，要在當?shù)亟◤S、招夠多少人、繳多少稅，這些都白紙黑字寫清楚。

同時，加上“反稀釋”條款，保證企業(yè)以后再融資時，平臺公司手里的股份不會被“攤薄”，確保能賺到錢。

○ 拿到收益后投新項目，形成“資金閉環(huán)”

等企業(yè)發(fā)展發(fā)展壯大了，估值漲了，平臺公司手里的股份價值也跟著漲。這時候就可以賣掉一部分股份，不光能收回本金，還能賺一筆。

可能有人會說，后期基金不好退出。企業(yè)上市、被并購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等，都是讓資金收回來的辦法。

退出后，平臺公司拿著這筆錢，投給下一個項目，形成“投錢-企業(yè)成長-退出賺錢-再投錢”的良性循環(huán)。

這種基金招商模式下，錢是作為投資出去的，不是無償補貼，不會觸碰《公平競爭審查條例》紅線。

政府從“直接讓利”變成“資本合作”，既幫企業(yè)解決資金問題，又讓國資保值增值，精準扶持本地特色產(chǎn)業(yè)，剛好契合國辦1號文的要求。

02 錢從哪里來？

有些地方總覺得錢不夠用，湊不齊基金的錢。

其實不用只盯著現(xiàn)金，把資源盤活，錢就“活”起來了。

平臺公司手里的土地、廠房、訂單，要是用好了，就能搭起“資源變資本、資本變資金、資金變基金”的鏈條。

土地、廠房可以找評估機構(gòu)，依據(jù)《國有資產(chǎn)評估管理辦法》，運用市場法、收益法等方式進行估價，既可以出租獲取現(xiàn)金流，也能作價入股企業(yè)或產(chǎn)業(yè)投資基金。

訂單方面，可邀請行業(yè)專家、財務(wù)分析師，綜合產(chǎn)品價格、成本、交付周期等因素預(yù)估利潤。

考慮到訂單本質(zhì)是合同債權(quán)，建議通過應(yīng)收賬款證券化等方式，轉(zhuǎn)化為資金。

審批權(quán)限方面，雖然行政權(quán)力無法直接作價出資，但可通過特許經(jīng)營權(quán)等市場化形式，吸引企業(yè)投資。基金投了項目，企業(yè)就自動獲得特權(quán)。

比如，用平臺公司當初作價入股的便宜廠房、優(yōu)先拿政府訂單、享受快速審批通道等，降低運營成本。

還有一種形式，產(chǎn)權(quán)服務(wù)換股權(quán)。

北京的一家平臺公司靠這種形式，獲得的回報，遠超單純出租或買賣廠房的收益。

當?shù)卦谔蕴f產(chǎn)業(yè)時，這家平臺公司接手某電子廠的閑置廠房購買權(quán)。恰逢之前投資的醫(yī)療器械企業(yè)，因擴產(chǎn)需求，需要新的廠房。

平臺公司沒有買下廠房當房東收租，而是當起“服務(wù)中介”，與醫(yī)療器械企業(yè)成立合資公司（醫(yī)療企業(yè)出資70%+平臺公司出資30%），并把廠房購買權(quán)轉(zhuǎn)讓給合資公司，收取1400萬“代辦過戶服務(wù)費”，后來又繼續(xù)投了5000萬。

最后醫(yī)療企業(yè)成功上市，平臺公司持有的股權(quán)市值也飆升至數(shù)億元，獲得超過投資成本10多倍的回報。

除了用好平臺公司資源，政府再拿出一筆錢當“引子”，比如10億，然后拉上銀行、投資機構(gòu)、大企業(yè)這些社會資本，把真金白銀投入產(chǎn)業(yè)基金池。

不過，找社會資本時，得篩選一下。那些想快進快出、專投快上市企業(yè)的頭部基金，不一定合適?？梢灾攸c考慮工程總包單位，這類單位需要快速回款結(jié)算工程款，更愿意分享部分收益。

園區(qū)合作銀行也是不錯的合作對象，他們能幫助地方還本付息，讓園區(qū)資金流動起來。

小結(jié)一下，平臺公司給家底估算價值，讓資源變成“股金”，用“資源股”作為擔(dān)保和吸引力；政府再投一筆錢，并且拉上社會資本，把基金池子做大。

作為市場化端口，平臺公司得在中間當好“橋梁”，一頭連政府的錢，一頭接社會資本的錢，把兩邊的錢匯到基金里，一起投給產(chǎn)業(yè)。

要做到懂企業(yè)需求、能幫上忙、敢投錢、留得住企業(yè)，才能讓資金發(fā)揮最大作用。

當然，這個過程也會遇到一些問題，比如不熟悉金融工具、缺政策支持和專業(yè)人才等。可以成立市場化的專業(yè)團隊，或者找基金管理人合作，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。

地方盤活資源湊基金，找對社會資本合作，耐心陪企業(yè)成長，解決好專業(yè)人才等問題，才能靠產(chǎn)業(yè)投資基金引來好項目，實現(xiàn)多方共贏。

這既是當下基金招商的合規(guī)做法，也能讓平臺公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)投的步伐走得更穩(wěn)。