招商引資，愈難愈進(jìn)。

新形勢下，專業(yè)能力仍是根本。

面臨競爭態(tài)勢，各地重視人才梯隊。

我們，帶著實戰(zhàn)經(jīng)驗，制定招商課表，主要為了：

落好選人育人“關(guān)鍵子”，下好隊伍建設(shè)“整盤棋”。

招商工作，是個系統(tǒng)活、專業(yè)活、細(xì)致活。

前期準(zhǔn)備越充分，實戰(zhàn)能力越精湛，項目洽談就越主動。

從省級政府的高瞻遠(yuǎn)矚，到縣級園區(qū)的積極響應(yīng)，全員招商氛圍被拉滿。

安徽蕪湖的灣沚區(qū)，有點(diǎn)不一樣，打響了一場“擂臺賽”。

這場招商“擂臺賽”，嚴(yán)要求、過篩子，只為選對人，可作為長三角的典型樣本。

區(qū)委書記“點(diǎn)兵”考核，邀請企業(yè)家現(xiàn)場拷問，映射了招商人的戰(zhàn)斗力、硬功夫、精氣神。

01 聚焦招商靶心

有人說，產(chǎn)業(yè)招商是“全才”的較量。

表面看，項目簽約靠談判桌上的火候。

實際上，專業(yè)能力是聚光燈外的沉淀。

今年以來，地方對招商隊伍建設(shè)再次提出要求：

思路寬、方法明、認(rèn)知高、鉆研深、專業(yè)強(qiáng)。

蕪湖灣沚區(qū)，打破了以往政府部門內(nèi)部選拔的慣例。

這次組織部，選派50名年輕干部，都是跨行業(yè)、跨部門的人員。

為了提前充實人才梯隊，展開了一場招商引資“擂臺賽”。

不僅是一次創(chuàng)新的嘗試，更是為選好人、選準(zhǔn)人、選能人提供了支撐。

招商先鋒“訓(xùn)練營”，歷時六天，從課程講授到實戰(zhàn)演練，通過“以賽代訓(xùn)、賽訓(xùn)結(jié)合”的模式，來淬煉真正的硬本領(lǐng)。

基于此，谷川培訓(xùn)學(xué)校篩選了核心課程，讓招商新兵集中“充電蓄能”。其中，重點(diǎn)內(nèi)容有：

《新形勢下如何做好產(chǎn)業(yè)招商》、《招商圖譜繪制技巧》、《項目甄別與承接優(yōu)勢挖掘》《項目跟進(jìn)全流程》等。

以灣沚區(qū)【汽車零部件】產(chǎn)業(yè)為方向，進(jìn)行定制化的招商培訓(xùn)，分別圍繞投資環(huán)境推介、重點(diǎn)企業(yè)研判、可承接項目的優(yōu)劣勢、產(chǎn)業(yè)鏈掛鏈等環(huán)節(jié)，來論述、分析、研究項目落地的可行性。

值得一提的是，區(qū)委書記帶隊督查與考核，并邀請汽車領(lǐng)域的企業(yè)家前來指導(dǎo)，共同組成了培訓(xùn)評審團(tuán)，多角度檢驗一線招商人的綜合素質(zhì)。

在現(xiàn)場，一位企業(yè)家這樣發(fā)問：

項目落地后，上下游原材料在當(dāng)?shù)胤謩e有哪些企業(yè)能合作？目前，員工的生活配套還有哪些支持？

既有地方領(lǐng)導(dǎo)的參與，也有行業(yè)專家的拷問，讓招商工作項目化、項目清單化、清單任務(wù)化、任務(wù)落地化。

通過瞄準(zhǔn)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的招商靶心，針對在培訓(xùn)中暴露的問題“對癥開方”，設(shè)計多元化實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，輸出的是“干貨”，也是“訣竅”。

這場“擂臺賽”，在思想上“繃緊弦”，在行動上“拉滿弓”，在落實上“鉚足勁”，集結(jié)力量，校準(zhǔn)方向，全線出擊，著力打造招商先鋒隊、排頭兵。

02 攥緊招商拳頭

這場招商培訓(xùn)，好比是“先鋒”煉成記。

全程六天，每個人都是“時刻在線”的狀態(tài)。

參照PK賽考核要求，逐一進(jìn)行內(nèi)容匯報，首輪從50人中篩選闖入“擂臺賽”。

最終，選拔10位學(xué)員成為招商隊伍的儲備人才。

針對汽車零部件產(chǎn)業(yè)方向和灣沚區(qū)核心企業(yè)布局，谷川培訓(xùn)學(xué)校拆解為五大細(xì)分領(lǐng)域：

底盤系統(tǒng)、發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、汽車電子、車身及內(nèi)外飾、材料及配套，并采取隨機(jī)抽取的方式向上匯報。

作為經(jīng)濟(jì)建設(shè)戰(zhàn)場的主力軍，怎樣才能“精準(zhǔn)發(fā)力”？

在短時間內(nèi)完成身份轉(zhuǎn)換，研判項目信息，敲開企業(yè)大門，推進(jìn)客商關(guān)系，快速在招商行業(yè)破冰。

如何適應(yīng)招商引資新形勢、搶抓招商引資新機(jī)遇、探索招商引資“新打法”，在理論與實戰(zhàn)中窺見一二。

當(dāng)下，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，項目甄別的難度也隨之加大。

曾有一位招商骨干，花了兩年時間摸透了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，剛和上海一家創(chuàng)新藥企業(yè)談成落地意向，就被調(diào)到其他崗位。

但是，新入行的招商人，并不熟悉項目跟進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，差點(diǎn)讓項目“跑了”。

優(yōu)質(zhì)項目各地都在關(guān)注，投資信息會被多個地方捕獲，“窗口期”轉(zhuǎn)瞬即逝，怎樣讓爭分奪秒、以快取勝落在實處。

在課程講授中，通過對目標(biāo)企業(yè)的了解，結(jié)合地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判斷項目是否適合招引。

針對前景好、符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的優(yōu)質(zhì)項目，分析企業(yè)相關(guān)訴求，找準(zhǔn)項目落地關(guān)鍵難點(diǎn)、堵點(diǎn)及可能的解決方案，最終為項目落地提供有力參考。

招商工作，獲取到項目信息，只不過是“萬里長征”的第一步。從信息獲取到項目落地，我們形象地比喻為“穿針引線”。

更重要的是，還需要將項目、企業(yè)和灣沚區(qū)的產(chǎn)業(yè)需求精準(zhǔn)匹配。

培訓(xùn)期間，對區(qū)域環(huán)境，產(chǎn)業(yè)布局、重點(diǎn)企業(yè)，以及鏈條上的企業(yè)和載體空間的參數(shù)都要如數(shù)家珍，讓各組成員講好灣沚招商故事，向在場的企業(yè)家全面展示。

真正清楚，企業(yè)需要什么，地方能給什么。

就汽車零部件而言，在招商產(chǎn)業(yè)圖譜上，谷川培訓(xùn)學(xué)校邀請了內(nèi)部研究院的專家，協(xié)助灣沚區(qū)的招商人共同繪制。

以小組為單位，根據(jù)三級產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，為區(qū)內(nèi)已落戶企業(yè)確認(rèn)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，并完善四級細(xì)分產(chǎn)品，在鏈條上進(jìn)行“掛鏈”，每個組都在各抒己見。

這樣一來，在掌握好地方產(chǎn)業(yè)招引方向以及細(xì)分領(lǐng)域的前提下，依托產(chǎn)業(yè)鏈去主動挖掘和尋找目標(biāo)企業(yè)最為關(guān)鍵。

評委們提出，招商人作為灣沚區(qū)第一線推介官，不斷更新總結(jié)地方資源、配套等方面的優(yōu)勢，完善自身產(chǎn)業(yè)知識儲備，拓展推介內(nèi)容的廣度與深度。

同時，磨煉語言表達(dá)，兼具官方性與親和力，迅速拉近與客商的距離；注意溝通細(xì)節(jié)、多用數(shù)據(jù)說話，增強(qiáng)企業(yè)的投資信心，為企業(yè)提前做好服務(wù)。

這些中肯專業(yè)的點(diǎn)評意見，有利于幫助人員認(rèn)清短板，也提出了富有洞察力和前瞻性的觀點(diǎn)，不斷在實戰(zhàn)培訓(xùn)中進(jìn)階自身的綜合能力。

不僅展示了學(xué)以致用、知行合一的成效，還真切感受到灣沚區(qū)領(lǐng)導(dǎo)抓招商的魄力，讓每一位招商人深感重任在肩。

03 把準(zhǔn)招商坐標(biāo)

就招商而言，有個明顯的現(xiàn)象：

講不了“行家話”，難以與企業(yè)、與市場“對上話”。

想要聊得來、答得出、談得下，并不是輕而易舉的事。

這場招商引資“擂臺賽”，最扣人心弦的環(huán)節(jié)：

——現(xiàn)場與企業(yè)家模擬招商場景。

汽車行業(yè)的企業(yè)家化身“挑剔客商”，與選手們展開場景模擬化考核。

比如，本地能否短時間實現(xiàn)精密鑄造件的配套響應(yīng)？

再比如，哪些投資要素對項目落地后能更節(jié)約成本？

甚至是，產(chǎn)業(yè)專項扶持、用地審批周期等關(guān)鍵問題。

在現(xiàn)場，氣氛熱烈，各施絕技，每個小組生動展現(xiàn)著招商推介的專業(yè)水平。

對待不同的企業(yè)，招商發(fā)力點(diǎn)不同。整個考核如此嚴(yán)格，選手表現(xiàn)卻相當(dāng)給力。

招商人憑借在培訓(xùn)中夯實的產(chǎn)業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗，始終保持從容不迫，用投資優(yōu)勢中的各種數(shù)據(jù)來佐證觀點(diǎn)，以政策細(xì)則與服務(wù)流程打消客商疑慮，將灣沚區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢、配套能力、服務(wù)承諾化作談判桌上的“制勝武器”。

這場模擬交鋒，既是招商新兵直面市場考驗的“試金石”，更是將專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)效能的“催化劑”，讓每個人在淬煉中完成從理論到實踐的蛻變，真正實現(xiàn)招商專業(yè)能力的進(jìn)階。

招商引資是集聚要素資源、推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，也是提高城市能級、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的有效途徑。

當(dāng)下，各地建設(shè)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市、發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，整個招商隊伍的專業(yè)能力相當(dāng)重要。

以鍛造專業(yè)招商隊伍為目標(biāo)，灣沚區(qū)通過“以賽代訓(xùn)、賽訓(xùn)結(jié)合”模式，正在培養(yǎng)更多懂產(chǎn)業(yè)、善溝通、有創(chuàng)新的招商人，為下一步工作掛出“路線圖”和“作戰(zhàn)圖”。