在各地開發(fā)區(qū)發(fā)展過程中，國企平臺(tái)公司往往扮演著重要角色。

他們手握資金和資源，在園區(qū)開發(fā)建設(shè)方面游刃有余。但當(dāng)視角轉(zhuǎn)向招商運(yùn)營時(shí)，情況卻大庭相徑。

調(diào)研資料顯示，大部分國企平臺(tái)招商團(tuán)隊(duì)缺乏復(fù)合型人才，折射出“基建強(qiáng)、運(yùn)營弱”的問題。

隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展邁入深水區(qū)，平臺(tái)公司招商運(yùn)營能力，直接關(guān)系到開發(fā)區(qū)能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

加大對(duì)招商運(yùn)營的投入與鉆研，已是大勢所趨！

01開發(fā)區(qū)國企招商短板

在招商壓力下，不少國企平臺(tái)紛紛踏上全民招商征途。高層一紙令下，硬性指標(biāo)隨即下達(dá)，要求各部門、各單位全員上陣，共赴招商“戰(zhàn)場”。

對(duì)于這種全民招商的“人海戰(zhàn)術(shù)”，一些國企平臺(tái)宣稱能夠節(jié)省人力、成本和時(shí)間，快速找到目標(biāo)企業(yè)、推進(jìn)洽談、達(dá)成簽約。然而，事實(shí)卻并非如此。

多地實(shí)踐表明，開發(fā)區(qū)平臺(tái)公司的復(fù)合型招商人才缺口明顯，這直接影響到了招商效能。

再加上，全民招商也涉及到了非業(yè)務(wù)部門。這些缺乏談判真功夫的“門外漢”，在招商過程中容易產(chǎn)生合同糾紛。后續(xù)為了處理這些糾紛，不得不投入更多的時(shí)間精力。

在這個(gè)過程中，還會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目精準(zhǔn)度不夠的情況。以某園區(qū)為例，在收集到的眾多意向企業(yè)中，經(jīng)過仔細(xì)甄別和分析，竟然有七成不符合園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位。

往更高的層次看，國企平臺(tái)做招商，還有個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：體制機(jī)制束縛、考核指標(biāo)過高。

某省會(huì)城市平臺(tái)公司招商負(fù)責(zé)人坦言：“既要完成政府交辦的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入任務(wù)，又要兼顧項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性，讓我們?cè)跊Q策時(shí)陷入兩難境地。”

政府性與市場性雙重屬性，導(dǎo)致在項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)承受邊界等方面存在矛盾。

盡管如此，租金收益指標(biāo)卻并未因此“網(wǎng)開一面”。在經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，園區(qū)租金上漲空間有限，甚至還需要通過降租金來維持現(xiàn)狀。

不降租金，空置率持續(xù)攀升；降租金，又擔(dān)心收入大打折扣。

為完成kpi指標(biāo)，平臺(tái)公司只能有什么就招什么。結(jié)果就是，招商問題沒解決，租金收益也不理想，甚至還有可能導(dǎo)致原有企業(yè)出現(xiàn)外流。

多數(shù)國企平臺(tái)仍沿用傳統(tǒng)考核模式，一方面重簽約輕落地，另一方面傾向于引進(jìn)“政策項(xiàng)目”而非“市場項(xiàng)目”。

比如，某省級(jí)國資委制定的招商考核體系中，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)權(quán)重僅占40%，而社會(huì)效益指標(biāo)占60%。

想要擺脫這些困境，市場化招商無疑是開啟新大門的“金鑰匙”。

02市場化招商的底層邏輯

市場化招商，是依靠自身硬實(shí)力、產(chǎn)品或服務(wù)，以及招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)來招商，而非單純依賴領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的人脈圈。在踏上轉(zhuǎn)型道路之前，需要先理清幾個(gè)底層邏輯。

首先引入科學(xué)機(jī)制，優(yōu)化考核指標(biāo)。這包括：

●?過程管理指標(biāo)

比如建立招商項(xiàng)目全流程跟蹤系統(tǒng)，加快決策時(shí)間；對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)中建立“紅黃藍(lán)三色卡”監(jiān)督預(yù)警機(jī)制，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，對(duì)未按期完成的工作自動(dòng)觸發(fā)整改流程。

●?結(jié)果導(dǎo)向指標(biāo)

比如，將招商項(xiàng)目開工率納入考核，來推動(dòng)項(xiàng)目真正落地；設(shè)定一個(gè)年限，將項(xiàng)目在該時(shí)間周期內(nèi)的存活率與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤，以此來孵化更多專精特新、瞪羚企業(yè)。

●?效益貢獻(xiàn)指標(biāo)

比如，根據(jù)本地情況，制定招商項(xiàng)目畝均產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，不低于多少萬元；圍繞當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)招商，以帶動(dòng)更本地配套率為導(dǎo)向，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同發(fā)展。

其次是數(shù)字化招商，強(qiáng)化AI技術(shù)支撐。

工業(yè)和信息化部《產(chǎn)業(yè)招商數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》指出，制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需構(gòu)建“場景圖譜+數(shù)據(jù)要素+算法模型”的系統(tǒng)化方法論。

AI招商，就是用更少的成本、更短的時(shí)間，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)，提高招商效率和質(zhì)量。

比如，廣東早在2023年就上線了“投資廣東”平臺(tái)，依托百度文心大模型，發(fā)布超5000項(xiàng)招商資源，通過AI助手實(shí)現(xiàn)投資意向交互問答，滿足個(gè)性化招商需求。

在招商過程中，平臺(tái)公司可充分利用AI技術(shù)，進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，比如運(yùn)用AI算法預(yù)測項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提高投資準(zhǔn)確率，或者AI系統(tǒng)自動(dòng)生成項(xiàng)目評(píng)分報(bào)告，為決策提供參考。

最后，園區(qū)運(yùn)營也要跟上市場化步伐。

通過片區(qū)思維整合資源，運(yùn)用資本運(yùn)作優(yōu)化配置，從“資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r(jià)值創(chuàng)造者”，注重項(xiàng)目入駐后的服務(wù)運(yùn)營。

畢竟，招商不是“一錘子買賣”，把企業(yè)項(xiàng)目引進(jìn)來只是第一步，更重要的是用心培育好每一個(gè)企業(yè)，形成完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)?，F(xiàn)在常說的育商、造商，本質(zhì)也是通過提供全面的服務(wù)，來孵化企業(yè)成長壯大。

對(duì)于平臺(tái)公司而言，做好運(yùn)營，一方面是為了吸引企業(yè)入駐，另一方面是為了帶動(dòng)租金的增長。

運(yùn)營做好了，入駐率提升了，產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來了，后期產(chǎn)業(yè)收入自然能彌補(bǔ)前期投入。

為了降低自主運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)，特別是投資回報(bào)率不高、容易虧損等問題，平臺(tái)公司往往會(huì)選擇和第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，共同推動(dòng)開發(fā)區(qū)的招商和運(yùn)營工作。

03專業(yè)的人做專業(yè)的事

國企平臺(tái)在招商運(yùn)營上不盡人意，根源在于產(chǎn)業(yè)發(fā)展自主權(quán)受到限制。要解鎖更大的效能，就需要給他們“松綁”，并圍繞招什么、怎么招、招得怎么樣等核心問題，逐一突破。

一是健全研判機(jī)制，發(fā)揮耐心資本的作用。

招商不是撿到籃子里都是菜，分析開發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢和承接優(yōu)勢，為駐點(diǎn)招商團(tuán)隊(duì)梳理出目標(biāo)清單，嚴(yán)格篩選入園項(xiàng)目。

作為地方重要國企，開發(fā)區(qū)平臺(tái)公司應(yīng)扮演耐心資本、長期資本、戰(zhàn)略資本的角色，通過投資吸引企業(yè)項(xiàng)目落地，形成國資引領(lǐng)-產(chǎn)業(yè)引進(jìn)-項(xiàng)目落地-產(chǎn)業(yè)培育-國資價(jià)值變現(xiàn)-產(chǎn)業(yè)升級(jí)的閉環(huán)。

以退出和產(chǎn)業(yè)鏈成熟度等指標(biāo)，構(gòu)建資本招商體系。

比如，深圳對(duì)戰(zhàn)略投資類項(xiàng)目（如硬科技、產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)鏈），探索“全生命周期考核”機(jī)制，弱化短期利潤、現(xiàn)金流考核，允許基金存續(xù)期最長至15年（含退出期）。

建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。比如，上海國資院通過產(chǎn)業(yè)資本布局、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)量化、數(shù)據(jù)治理與智能分析等維度，借助云技術(shù)整合企業(yè)數(shù)據(jù)，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。

二是做好全周期服務(wù)，提高招商吸引力。

園區(qū)運(yùn)營是“服務(wù)深度”與“產(chǎn)業(yè)濃度”的雙重提升，可聯(lián)動(dòng)資本、 技術(shù)、人才等要素，為企業(yè)提供全生命周期服務(wù)。

針對(duì)初創(chuàng)企業(yè)，設(shè)立共享辦公空間，提供低成本、可靈活租賃的聯(lián)合辦公區(qū)；針對(duì)成長期企業(yè)，搭建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源，促進(jìn)企業(yè)間資源共享。

推進(jìn)智慧園區(qū)建設(shè)，打造管理、數(shù)據(jù)、物聯(lián)、服務(wù)一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源實(shí)時(shí)調(diào)配。

以杭州蕭山環(huán)投集團(tuán)為例，他們通過“產(chǎn)業(yè)鏈、資本鏈、科創(chuàng)鏈、人才鏈、服務(wù)鏈”五鏈耦合模式，依托專業(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，提供政策對(duì)接、融資支持、人才引育等全周期服務(wù)。

截至1月，已吸引20余家企業(yè)簽約入駐，包括新能源充電樁、弱電智能化設(shè)備等領(lǐng)域的龍頭。

三是能力重塑，建立人才矩陣。

圍繞開發(fā)區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位，培養(yǎng)招商人員的業(yè)務(wù)能力、市場洞察力、談判技巧等，打造一支懂產(chǎn)業(yè)、會(huì)投資、善談判的復(fù)合型招商團(tuán)隊(duì)。

大家耳熟能詳?shù)暮戏誓Ｊ?，就是通過本土招投團(tuán)隊(duì)+外部人才的形式，構(gòu)建專業(yè)招投隊(duì)伍。

比如，邀請(qǐng)知名企業(yè)家作為招商顧問，針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)建立全球頂級(jí)專家人才數(shù)據(jù)庫，選項(xiàng)目時(shí)邀請(qǐng)領(lǐng)域頂級(jí)專家來把關(guān)等。

正是因?yàn)橛辛诉@支隊(duì)伍，合肥成功引入和培育了一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

當(dāng)然，無論是資本以投促引，還是園區(qū)運(yùn)營，亦或是招商隊(duì)伍重構(gòu)，這些都對(duì)專業(yè)能力有極高的要求，并非所有地方都能完全滿足。

這也就是為什么，越來越多的開發(fā)區(qū)選擇與專業(yè)的市場化機(jī)構(gòu)合作。

通過讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，來實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果，也不失為提升招商競爭力的明智之舉。

寫在最后

國企市場化招商，既不能全盤否定體制優(yōu)勢，也不能簡單照搬市場模式，而要在“政府意志”與“市場規(guī)律”之間走出第三條道路。

從優(yōu)化考核指標(biāo)、做好園區(qū)運(yùn)營、招商人才重塑等多個(gè)維度推進(jìn)，加強(qiáng)AI技術(shù)的支持，提升產(chǎn)業(yè)研究、項(xiàng)目評(píng)估和推進(jìn)能力。

當(dāng)國企平臺(tái)學(xué)會(huì)用產(chǎn)業(yè)運(yùn)營思維，替代開發(fā)建設(shè)思維，才能真正點(diǎn)燃招商引擎。這場從“政府抓手”到“市場推手”的蛻變，是開發(fā)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展的必答題。