在過(guò)去的2024年，“招商難、留商更難”成為各地的共同話題。

再加上，全球經(jīng)濟(jì)周期性平緩到來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也無(wú)法逆周期發(fā)展，諸如華為、比亞迪等龍頭企業(yè)進(jìn)入發(fā)展平緩期，投資擴(kuò)建不及以前“迅猛”。

復(fù)雜的環(huán)境下，地方必須創(chuàng)新招商路徑。

與其執(zhí)著于招引大企業(yè)，不如轉(zhuǎn)變思路，先穩(wěn)商，然后將中小企業(yè)培育為未來(lái)的“龍頭企業(yè)”，即育商、造商。

01穩(wěn)商為先 地方將留存率納入指標(biāo)

這兩年有個(gè)明顯的趨勢(shì)，越來(lái)越多的地方開始重視企業(yè)留存率，并將其納入招商績(jī)效考核體系。

比如，在2023年招商考核中，上海臨港新片區(qū)重點(diǎn)關(guān)注高新技術(shù)企業(yè)和外資企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；通過(guò)“企業(yè)服務(wù)專員”制度，為入駐企業(yè)提供全生命周期服務(wù)，確保企業(yè)的長(zhǎng)期留存。

深圳南山區(qū)特別關(guān)注科技型企業(yè)的留存率，重點(diǎn)評(píng)估企業(yè)的研發(fā)投入和技術(shù)轉(zhuǎn)化能力；通過(guò)“科技金融扶持計(jì)劃”，為中小企業(yè)提供資金支持，幫助企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

蘇州工業(yè)園區(qū)將企業(yè)留存率與經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)、就業(yè)創(chuàng)造等指標(biāo)掛鉤，綜合評(píng)估招商成效；通過(guò)“企業(yè)服務(wù)專員”制度和“產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈建設(shè)”，確保企業(yè)的長(zhǎng)期留存和發(fā)展。

成都高新區(qū)明確提出要將企業(yè)留存率作為核心指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)“一企一策”服務(wù)模式，為企業(yè)提供定制化支持，確保企業(yè)的長(zhǎng)期留存。

再比如，在2024年招商考核中，杭州未來(lái)科技城將企業(yè)留存率與數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展掛鉤，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)拓展能力；通過(guò)“數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)基金”和“企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃”，支持企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

為何會(huì)如此關(guān)注留存率？

一直以來(lái)，不少地方招商過(guò)于看重增量，每年派出招商團(tuán)隊(duì)外出招商，忽視對(duì)本地已有企業(yè)的服務(wù)與支持。

結(jié)果增量沒(méi)招到，原有的企業(yè)也走了，陷入“年年招商、年年缺商”的困境。調(diào)研資料顯示，部分園區(qū)的企業(yè)續(xù)約率不超過(guò)50%，且空置率持續(xù)攀升。

現(xiàn)在應(yīng)該做的，就是轉(zhuǎn)變思路，不能光看新增了多少個(gè)項(xiàng)目，還要看存量企業(yè)是否發(fā)展得好。

畢竟，已經(jīng)入駐的企業(yè)，在園區(qū)形成了一定的產(chǎn)業(yè)集群，這也是招商的籌碼和資源。

02育商造商 從民營(yíng)企業(yè)中找突破點(diǎn)

民營(yíng)中小企業(yè)，宛如充滿活力的種子，在適宜的環(huán)境中，其創(chuàng)新因子能夠自由生長(zhǎng)。

地方若能培育和孵化出幾家成功的企業(yè)，便有可能以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

剛結(jié)束不久的民營(yíng)企業(yè)家座談會(huì)，也強(qiáng)調(diào)了民營(yíng)企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的分量，傳遞出優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境、支持民營(yíng)企業(yè)百花齊放的積極信號(hào)。

這正是地方招商突破點(diǎn)。

在此之前，需要先弄清楚，企業(yè)真正關(guān)注的是什么？在新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，大多企業(yè)處于初創(chuàng)期或發(fā)展中期，考慮的因素會(huì)更多一些。

尤其是二線及以下能級(jí)城市的企業(yè)，選址更加審慎，主要關(guān)注幾大要素：

一是運(yùn)營(yíng)成本，包括租金、研發(fā)、生產(chǎn)制造等固定支出，估算下來(lái)會(huì)不會(huì)很高？二是區(qū)位條件，運(yùn)輸成本和時(shí)間是否會(huì)耗費(fèi)太多？

三是產(chǎn)業(yè)鏈配套，和自身產(chǎn)業(yè)方向相關(guān)的上下游企業(yè)是否齊全？四是當(dāng)?shù)貭I(yíng)商環(huán)境，政務(wù)辦事效率如何，審批流程是否麻煩，能否提供支持？

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，企業(yè)都希望壓縮固定成本。如果項(xiàng)目離供應(yīng)商太遠(yuǎn)，或者周邊沒(méi)有產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)等，企業(yè)的投資意愿都會(huì)降低。

因此，要穩(wěn)住企業(yè)，地方需要做的，是以企業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)，幫助他們降本增效。

比如，完善交通等基礎(chǔ)設(shè)施，降低運(yùn)輸成本；或者是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈配套，保證原材料、零部件等產(chǎn)品供應(yīng)，降低采購(gòu)成本等。

杭州未來(lái)科技城就為初創(chuàng)企業(yè)提供“零租金”辦公空間，并設(shè)立專項(xiàng)基金支持企業(yè)研發(fā)。部分園區(qū)在廠房成本方面，也開始探索短期讓利的方式，來(lái)與企業(yè)共渡難關(guān)。

當(dāng)然，并不是倡導(dǎo)大家單純通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引項(xiàng)目，而是理清一個(gè)邏輯：針對(duì)企業(yè)關(guān)注點(diǎn)，精準(zhǔn)匹配要素需求。

比如，在研發(fā)設(shè)備、技能人才、供應(yīng)鏈半徑等方面，做好相應(yīng)配套；保持政策連續(xù)性和可預(yù)期性，避免因波動(dòng)影響企業(yè)信心；建立企業(yè)服務(wù)專班，提供“一對(duì)一”精準(zhǔn)服務(wù)。

這樣才可能建立起粘性，讓企業(yè)對(duì)園區(qū)產(chǎn)生依賴感，愿意長(zhǎng)期在這里發(fā)展。

最后是育商和造商，讓企業(yè)穩(wěn)下來(lái)之后，以創(chuàng)新生態(tài)重塑產(chǎn)業(yè)賽道，培育和制造產(chǎn)業(yè)龍頭和獨(dú)角獸企業(yè)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是插秧育苗，注重對(duì)中小企業(yè)的長(zhǎng)期培育和扶持。杭州就用事實(shí)告訴我們，通過(guò)持續(xù)“造商”，成功孕育出“六小龍”。

園區(qū)造商不是單打獨(dú)斗，而是需要整合政府平臺(tái)資源，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)孵化體系。

整個(gè)孵化過(guò)程，就是用創(chuàng)業(yè)和發(fā)展所需的關(guān)鍵要素，作為“養(yǎng)分”，培養(yǎng)出“獨(dú)角獸”。

03自己“造龍頭” 如何一步步實(shí)現(xiàn)

一是篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)種子，進(jìn)行梯度培育。

先建立企業(yè)培育庫(kù)，按照創(chuàng)新能力（研發(fā)投入大約多少）、成長(zhǎng)潛力（營(yíng)收增速如何）、社會(huì)效益（帶來(lái)多少就業(yè)崗位）等指標(biāo)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析形成“企業(yè)畫像”，先篩選出一批潛力企業(yè)；

然后建立動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，每季度更新培育庫(kù)，對(duì)連續(xù)幾個(gè)月不達(dá)標(biāo)的企業(yè)啟動(dòng)預(yù)警。

更細(xì)致一些，按照年?duì)I收額、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行大致歸類。

比如，將科技型初創(chuàng)企業(yè)歸到種子庫(kù)；將擬升規(guī)企業(yè)歸到小升規(guī)庫(kù)；將創(chuàng)新型中小企業(yè)歸到專精特新庫(kù)；將細(xì)分領(lǐng)域龍頭歸到單項(xiàng)冠軍庫(kù)等，然后進(jìn)行分級(jí)分類培育。

寧鄉(xiāng)市就是通過(guò)這種“優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯度培育五庫(kù)”模式，形成了“初創(chuàng)企業(yè)—小升規(guī)企業(yè)—專精特新企業(yè)—單項(xiàng)冠軍—龍頭企業(yè)”的成長(zhǎng)梯隊(duì)，2024年新增國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)8家，總數(shù)達(dá)23家。

二是建立優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，提升企業(yè)獲得感。

地方應(yīng)該積極營(yíng)造鼓勵(lì)創(chuàng)新、寬容失敗的氛圍，適當(dāng)放寬對(duì)園區(qū)和企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供更寬松的環(huán)境。

比如，佛山在《關(guān)于減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)促進(jìn)工業(yè)投資的若干措施（暫行）》中提到：

對(duì)新引進(jìn)項(xiàng)目，不再對(duì)產(chǎn)值產(chǎn)量等設(shè)置強(qiáng)制性考核要求；

對(duì)于已簽約的項(xiàng)目，因受市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，經(jīng)簽約方協(xié)商一致，可對(duì)原合同約定的投資強(qiáng)度等指標(biāo)調(diào)整，降幅可控制在20%以內(nèi)。

另一方面，要做到“企業(yè)需求在哪，服務(wù)就延伸到哪”，可以設(shè)立企業(yè)服務(wù)專員，定期走訪企業(yè)，了解需求并解決問(wèn)題，比如政策申報(bào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)申報(bào)、資源對(duì)接、市場(chǎng)拓展等。

根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展周期，出臺(tái)針對(duì)性政策。比如在初創(chuàng)期，可提供“創(chuàng)業(yè)包”服務(wù)（免費(fèi)辦公場(chǎng)地、法律咨詢等）；在成長(zhǎng)期，實(shí)施“一企一策”精準(zhǔn)幫扶；在成熟期，可設(shè)立上市培育專班。

在這個(gè)過(guò)程中，要保證政策連續(xù)性和穩(wěn)定性，穩(wěn)定企業(yè)信心。

比如，成都建立“政策工具箱”制度，按年度儲(chǔ)備10%的彈性政策空間，應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求；在人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，預(yù)留“算力補(bǔ)貼”政策，待技術(shù)成熟后快速推出，保證政策能夠兌現(xiàn)。

三是產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，構(gòu)建良好生態(tài)。

組織園區(qū)內(nèi)企業(yè)對(duì)接會(huì)，建立產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)聯(lián)合開展技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新，幫助企業(yè)對(duì)接上下游資源，開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

比如，在科技領(lǐng)域，軟件企業(yè)可以與硬件制造企業(yè)合作，開發(fā)具有創(chuàng)新性的智能產(chǎn)品；

再比如，在汽車制造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，上游的原材料供應(yīng)商，可為中游的汽車生產(chǎn)企業(yè)提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的鋼材、零部件等原材料，確保汽車生產(chǎn)的質(zhì)量與效率。

同時(shí)，雙方可通過(guò)信息共享、協(xié)同研發(fā)，共同優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、降低生產(chǎn)成本。

寫在最后：

造商的本質(zhì)，是“產(chǎn)業(yè)基因重組”。

園區(qū)造商不是簡(jiǎn)單的項(xiàng)目堆砌，而是通過(guò)梯度培育企業(yè)、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同等，實(shí)現(xiàn)從“項(xiàng)目招商”到“產(chǎn)業(yè)造商”的躍升，以此來(lái)?yè)屨嘉磥?lái)產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。