前陣子，有幸參與一場谷川培訓(xùn)學(xué)校組織的培訓(xùn)活動。

其中一位從業(yè)二十多年的長興縣招商人的講述，讓人印象深刻。

招商人實在，做招商培訓(xùn)，更是講求一個實在接地氣。

他從長興招商待遇角度開啟話頭，讓人眼前一亮。

以往，我們總不斷強(qiáng)調(diào)招商人要具備這樣那樣的能力，要不斷“升級裝備”，要不斷向優(yōu)秀地區(qū)學(xué)習(xí)，卻很少有人提及優(yōu)秀地區(qū)給予招商人的制度待遇如何？

是如何從內(nèi)驅(qū)動大家伙兒爭當(dāng)“招商先鋒”？又如何建立科學(xué)的招商體系？

01 說驅(qū)動力，關(guān)乎制度和保障

早些年，招商市場一片火熱但卻亂象叢生。

各地為了爭搶項目，優(yōu)惠政策給得五花八門，陷入“內(nèi)卷式”招商，忽視對項目本身質(zhì)量與本地適配性的考量。

經(jīng)濟(jì)上行時，問題不明顯，現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)增速放緩，問題也就越發(fā)明顯了。

某些企業(yè)環(huán)保不達(dá)標(biāo)，哪怕稅收上再有貢獻(xiàn)，也只能騰籠換鳥。

還有些企業(yè)，一開始信誓旦旦地承諾會有大規(guī)模投資和大量就業(yè)崗位，可拿到優(yōu)惠政策后，投資卻遲遲不到位，就業(yè)崗位也大打折扣，讓地方政府竹籃打水一場空。

慘痛的教訓(xùn)，讓我們清醒地認(rèn)識到，招商工作如果沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫燃s束，就如同沒有舵的船，在茫茫商海中只能隨波逐流，迷失方向。

制度，是一把雙刃劍，既要做排除法，又需要做加法。

首先關(guān)于排除法，我們要做的是建立一套從項目篩選的第一道關(guān)卡，到項目落地生根后的持續(xù)監(jiān)管的全流程管理制度，讓招商工作走上正軌。

構(gòu)建的制度體系，在項目審批環(huán)節(jié)，我們摒棄了過去的粗放式評估，轉(zhuǎn)而采用詳細(xì)且科學(xué)的項目評估表。

從產(chǎn)業(yè)前景、技術(shù)先進(jìn)性、環(huán)保指標(biāo)、投資強(qiáng)度、稅收貢獻(xiàn)等多個維度對項目進(jìn)行深度掃描和打分，還會組織評委會、引入相關(guān)行業(yè)專家進(jìn)行綜合評估。

以科技企業(yè)為例，我們會深入研究其研發(fā)投入在營收中的占比是否合理、擁有的專利數(shù)量和質(zhì)量如何、核心技術(shù)團(tuán)隊的專業(yè)背景和創(chuàng)新能力是否強(qiáng)勁；對于制造業(yè)企業(yè)，我們則聚焦于其生產(chǎn)工藝是否達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平、單位能耗是否符合節(jié)能減排標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵要素。

只有綜合得分越過我們設(shè)定的“及格線”，項目才有資格進(jìn)入下一輪的談判環(huán)節(jié)。

考核監(jiān)督制度則是制度大廈中的“監(jiān)督者”。

我們對招商人員的工作績效進(jìn)行細(xì)致的量化考核，每個時間節(jié)點需要曬出自己的招商成績單。

簽約項目的數(shù)量、實際引進(jìn)資金的額度、項目從意向到落地的推進(jìn)速度，這些都是考核的硬杠杠。

其次，關(guān)于加法，則體現(xiàn)在招商人員待遇保障上。

一句話總結(jié)，招商干得好！編內(nèi)人員，優(yōu)先提干；編外人員，優(yōu)先轉(zhuǎn)編。

長興縣長期駐外招商干部達(dá)200多人，100多“正規(guī)軍”，100多“游擊隊”。

招商人在外奮斗，要給到足夠強(qiáng)的驅(qū)動力，包括但不限于在晉升渠道上優(yōu)先提干，在家屬福利、社會地位上的關(guān)懷及服務(wù)等等。

特別指出，被當(dāng)?shù)卦u為招商先鋒的人員，逢年過節(jié)會有縣委“一把手”、主要負(fù)責(zé)人上門送關(guān)懷，面子和里子給“到位”，切實提高社會地位與福利保障。

讓招商從硬性指標(biāo)轉(zhuǎn)變成“個人內(nèi)驅(qū)成就感”，“全民招商”效果拉滿。

02?說管理，關(guān)乎數(shù)據(jù)與渠道

隨著時代的發(fā)展，招商工作的復(fù)雜性和信息量呈指數(shù)級增長，傳統(tǒng)的工作方式已經(jīng)力不從心。

毫不夸張的講，招商團(tuán)隊里每個人的微信聯(lián)系人都到了五千上限，還經(jīng)常有人會需要同時具備兩臺以上的手機(jī)設(shè)備。

日常要面對太多信息，企業(yè)基本工商信息、聯(lián)系人資料、項目需求、場地需求、行業(yè)政策等等，每個人都處在信息漩渦，很多時候信息跟進(jìn)并不能及時同步，又容易造成人力浪費。

很多情況下，我們招商人不是在出差，就是在出差的路上，很多時候消息是無法即時同步的，進(jìn)度也無法很好地掌控。

因而，在招商項目管理上，則需要一個多終端同步管理，且能夠及時更新項目動態(tài)，團(tuán)隊內(nèi)部即時共享的信息管理工具，例如谷川聯(lián)行的項目全生命周期管理系統(tǒng)這類的數(shù)字化招商管理平臺。

從項目的初次接觸開始，就像一個敏銳的信息收集者，能覆蓋在談、簽約、推進(jìn)、落地、履約等項目全生命周期環(huán)節(jié)，通過任務(wù)督辦、績效考核、數(shù)據(jù)可視化統(tǒng)計等功能，為招商團(tuán)隊做后端支持，解決信息處理問題。

招商人員無論身處何地，只要與企業(yè)有了新的溝通和交流，就能及時更新項目的最新動態(tài)。

解決完團(tuán)隊信息管理，那么，還需要關(guān)注到招商團(tuán)隊人員的項目挖掘能力。

也就是所謂的，“客從哪里來？”。

過去“廣撒網(wǎng)”粗放式招商，碰到哪個算哪個，顯然已經(jīng)不適用于當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。

想把有限的精力投入到能“結(jié)果”的項目中，那么招商前期的項目信息獲取最為關(guān)鍵。

而獲取企業(yè)真實遷址需求，且需要跟自己當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)相契合，難度不可謂不大。

目前，招商市場上有很多種類各異的招商大數(shù)據(jù)平臺，上邊有不同類型企業(yè)選址需求，且大多數(shù)是付費形式。

這就需要我們仔細(xì)甄別項目的真?zhèn)?，最好能直接?lián)系到企業(yè)負(fù)責(zé)人實地考察，最為保險。

谷川聯(lián)行，自研的大數(shù)據(jù)平臺122萬+項目資源，真實企業(yè)選址需求，能幫我們事半功倍地完成前期的項目信息篩選工作。

數(shù)據(jù)，尤其是客商數(shù)據(jù)的真實性，對我們后期推進(jìn)項目落戶、生產(chǎn)運營至關(guān)重要，選擇靠譜且務(wù)實的第三方招商合作伙伴，很大程度上能夠為我們規(guī)避風(fēng)險。

當(dāng)然，以商招商、投資招商這些手段，也不能停，擴(kuò)大招商“朋友圈”是建立在我們政府自身口碑、行動力上的，以誠相待，不論何時都很重要。

03 說進(jìn)程，關(guān)乎例會復(fù)盤

談到推進(jìn)招商進(jìn)程，例會復(fù)盤被反復(fù)提及。

招商，不能開無意義的會議，每一次例會，要做到不講“廢話”，只講重點。

項目通常會卡在關(guān)鍵的節(jié)點，企業(yè)最終落地投資，要靠政府各單位部門的相互支持與配合。

一個項目要涉及到環(huán)保、土管、城建、交通、消防、衛(wèi)生、安監(jiān)、經(jīng)信、發(fā)改、科技、人力資源、金融、電力、海關(guān)等等部門。

那么，在項目推進(jìn)過程中，這些跨單位協(xié)作，通常需要更高級別的領(lǐng)導(dǎo)給予充分“關(guān)注”，做到從上到下聯(lián)動，各司其職。

好比自然資源和規(guī)劃局，要參與到重點就用地與規(guī)劃、建筑容積率、綜合配套用地比例等審核把關(guān)，那么這些在例會上要提、要說、要直擊重點，要及時反饋需求。

月末例會，就好比項目“月度大閱兵”，對整個月招商工作進(jìn)行全面深入的復(fù)盤。

這個復(fù)盤更多的是“提要求”，不是自上而下提要求，而是自下而上提需求，在實際招商過程中遇到的實際問題，需要得到的“幫助”，上下要做到擰成一股繩，鉚足一股勁。

當(dāng)然，這又涉及到一個更深層次的問題——如何“穩(wěn)住”一個固定的招商團(tuán)隊？

● 統(tǒng)一管理

派招商干部列入組織部統(tǒng)一管理，專職招商員配置后不得隨意調(diào)整。

● 重點培養(yǎng)

培養(yǎng)優(yōu)秀招商員要像培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)干部一樣重視，通過多年社會磨練、經(jīng)過大浪淘沙，好中選優(yōu)，優(yōu)勝劣汰打造出一支專業(yè)化的招商隊伍。

● 建立機(jī)制

這里提到了長興縣指定的制訂《縣派招商員能上能下、能進(jìn)能出跟蹤管理辦法》可供業(yè)內(nèi)借鑒。

寫在最后

招商要做好，歸納成一句話就是“領(lǐng)導(dǎo)要重視、組織要關(guān)愛、制度要健全、隊伍要穩(wěn)定”。

招商引資是經(jīng)濟(jì)工作的「生命線」，是撬動經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的「強(qiáng)引擎」。

主要領(lǐng)導(dǎo)必須科學(xué)謀劃、親自指揮、親自部署、親自督辦。各職能部門主要領(lǐng)導(dǎo)必須密切配合、積極參與、主動作為、強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

在組織關(guān)愛上，對招商員要「高看一眼，厚愛三分」，形成社會重視招商、大家愿意招商、人人參與招商。