新形勢下，各地呈現(xiàn)了共同趨勢：

——設(shè)立市場化招商公司。

越來越多，地方政府與國企平臺合作。

招商引資，市場化轉(zhuǎn)型正在加速。

核心目的，促進資源優(yōu)化配置和項目精準(zhǔn)對接。

就地方國企而言，專業(yè)能力是標(biāo)配，缺失斷層則掉隊。

前有組織搭建、運作模式、人員考核，后有招商引資、產(chǎn)業(yè)研究、企業(yè)服務(wù)。

我們從課程講授、調(diào)研考察、實操演練，協(xié)助了合肥、徐州、昆明等區(qū)域的國資招商公司培育隊伍。

關(guān)鍵是，讀懂行業(yè)，摸透產(chǎn)業(yè)，緊跟企業(yè)，淬煉基本功，鍛造硬本領(lǐng)。

01 注重實操性?招商方法落在地上

聽過很多理論，依然做不好招商。

究其根本，還是內(nèi)容與實操的脫節(jié)。

從去年開始，各地依托國有企業(yè)設(shè)立招商公司。

但是，專業(yè)度缺失與斷層，成為市場化轉(zhuǎn)型的“致命傷”。

對于國資招商公司，人的能力與素質(zhì)，影響項目落地的成效。

前段時間，谷川培訓(xùn)學(xué)校協(xié)助合肥的國資招商公司開展了實戰(zhàn)培訓(xùn)。

那么，究竟什么樣的培訓(xùn)，才能真正提升招商實戰(zhàn)能力？

從來不是理論堆砌的“空中樓閣”，而是扎根實戰(zhàn)的“真刀真槍”。

一是，真實案例，有指導(dǎo)性。

谷川培訓(xùn)學(xué)校的講師，業(yè)務(wù)能力卓越、授課技能過硬，將招商實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為近百門的課程。

在合肥，我們?yōu)閲Y招商公司制定與篩選了核心內(nèi)容，分別是：

《招商寶典--項目跟進全流程》、《火眼金晴--一門課學(xué)會項目甄別》、《一招掌握項目承接方案》、《禮行天下--招商行業(yè)商務(wù)禮儀》。

在授課形式上做升級，不過多講理論、談空話、說方向，而是通過從頭到尾跟進過的項目看堵點、講細節(jié)、還原場景。

比如，挖掘到線索提什么問題？初步接觸項目有何關(guān)鍵節(jié)點？企業(yè)見面抓住哪些訴求？深度洽談時有什么突圍技巧？

只有“過來人”沉淀下來的經(jīng)驗，才更實在、更貼切、更具有指導(dǎo)意義。

再比如，如何定義好項目？既要看甄別維度，也要判斷甄別要素。

首先，先分真假，再分優(yōu)劣。優(yōu)劣無絕對，“門當(dāng)”要“戶對”。

其次，對于企業(yè)來說，硬實力和軟實力，都要提前“摸透”了。

二是，實操演練，有落地性。

在現(xiàn)場，一場場“沉浸式”實操演練，讓每一位參訓(xùn)人員在真實場景里淬煉硬本領(lǐng)。

基于課堂內(nèi)容，梳理了項目簡報，讓大家判斷真假優(yōu)劣，現(xiàn)場進行甄別與探討。

招商能力的提升，從來不是“聽課就會”，而是“練了才會”。

在實操演練中，給出望、聞、問、切四大項目甄別方法，對應(yīng)各種項目在不同階段的研判技巧。

既有現(xiàn)狀分析，又有案例剖析。不僅注重方法講授，更關(guān)注實操演練。

在項目承接方案的環(huán)節(jié)，谷川培訓(xùn)學(xué)校更是讓“落地”成為檢驗課程吸收的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

從谷川項目庫中，遴選與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)適配的企業(yè)選址訴求，引導(dǎo)參訓(xùn)學(xué)員挖掘顯性和隱性的關(guān)注點，提前做好優(yōu)勢突出與劣勢彌補。

在現(xiàn)場，我們結(jié)合真實案例，讓大家分析研判項目在本地的落地空間，并輸出一份承接方案。

招商專業(yè)度的提升，不需要“花拳繡腿”的表面功夫，只需要“直擊問題”的實戰(zhàn)賦能。

整個過程，以真案例、強實操為抓手，讓理論知識真正轉(zhuǎn)化為能動手、會思考的實戰(zhàn)能力。

02 針對定制化?招商方向同頻共振

在合肥，“沿鏈”是招商引資的特征之一。

之所以做得好，是因為人的能力與素質(zhì)。

為了能與企業(yè)在一個頻道對話，這里人人都是招商員。

整個團隊從上到下，都在深入學(xué)習(xí)研究產(chǎn)業(yè)投融資政策、行業(yè)發(fā)展報告等各種相關(guān)的信息。

總是聽到，連一個基層的招商人都具備全產(chǎn)業(yè)鏈知識。

確實是這樣，市場發(fā)育程度越好，自身的硬實力也越強。

在產(chǎn)業(yè)研究上，谷川培訓(xùn)學(xué)校為國資招商公司選擇了定制化的課程。

真正有效的招商實戰(zhàn)培訓(xùn)，能與區(qū)域產(chǎn)業(yè)基因同頻、與招商方向共振。

為此，我們跳出“千篇一律”的框架，以合肥新型顯示產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求為核心，量身定制了一套“靶向性”的培訓(xùn)體系，讓每一堂課都成為推動產(chǎn)業(yè)升級的“催化劑”。

在培訓(xùn)中，我們講授了從產(chǎn)業(yè)調(diào)研到產(chǎn)業(yè)定位，以及專題分析的課程：

《區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展之根基--產(chǎn)業(yè)基底調(diào)研》、《新園區(qū)從定位到招商全流程解決方案》《新型顯示產(chǎn)業(yè)分析》》等。

除此之外，針對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的細分領(lǐng)域，也提供了以下內(nèi)容：

《Micro-LED 微顯示關(guān)鍵技術(shù)》、《硅基Micro-OLED 微顯示關(guān)鍵技術(shù)》、《光學(xué)顯示技術(shù)》。

核心原因是，這里已集聚京東方、維信諾、視涯科技、康寧、彩虹、欣奕華等一大批產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)。

現(xiàn)階段，形成了液晶顯示、OLED柔性顯示、硅基微顯示等門類齊全的“從沙子到整機”全產(chǎn)業(yè)鏈布局，奠定了新型顯示產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)乃至國際的領(lǐng)先地位。

產(chǎn)業(yè)鏈招商的關(guān)鍵，就是把當(dāng)?shù)氐摹凹业住泵?、把行業(yè)的“脈絡(luò)”理清。

這種定制化輸入與招商引資方向“強綁定”，進一步增強參訓(xùn)人員對產(chǎn)業(yè)洞察和項目對接能力，為接下來精準(zhǔn)招商、服務(wù)落地項目夯實了基礎(chǔ)。

既能“看清方向”，也能“邁開步子”。

在培訓(xùn)期間，我們跳出課堂的局限性，帶領(lǐng)參訓(xùn)人員開啟“沉浸式”走訪，并考察了近10家企業(yè)。

從基礎(chǔ)信息、載體需求、生產(chǎn)要素等方面梳理了調(diào)研清單，無論是從企業(yè)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀，還是擴產(chǎn)需求、上下游配套，每一個環(huán)節(jié)都“摸透”了。

在走訪中，招商人不再是“旁觀者”，而是“參與者”。

整個過程，深入了解企業(yè)的技術(shù)瓶頸，才能在后續(xù)對接中精準(zhǔn)匹配資源；摸清企業(yè)的擴產(chǎn)計劃，才能提前規(guī)劃載體空間；梳理企業(yè)的上下游配套需求，才能針對性引入補鏈項目。

這種“零距離”接觸，真正站在企業(yè)視角，打通產(chǎn)業(yè)發(fā)展、項目落地的堵點，為后續(xù)招商引資進行對癥下藥。

懂企業(yè)才能找對項目，懂技術(shù)才能談好合作，這種與產(chǎn)業(yè)布局深度綁定的課程設(shè)計，讓項目招引不再是“隔靴搔癢”，而是“精準(zhǔn)咬合”。

如果說企業(yè)走訪是“摸清家底”，那么共同繪制招商圖譜就是“規(guī)劃路線”。

這樣一來，清晰掌握了產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，更標(biāo)注出核心企業(yè)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)和補鏈節(jié)點，猶如招商引資的“導(dǎo)航圖”。

在合肥，不單是理論層面的方法沉淀，更是定制化內(nèi)容的貼切契合，讓招商實戰(zhàn)培訓(xùn)更有針對性、實操性、指導(dǎo)性。

寫在最后

如何定義有效的招商實戰(zhàn)培訓(xùn)？

沒有理論打底，工作就成了盲人摸象。

缺少調(diào)研支撐，對接就成了隔空喊話。

脫離實操落地，能力就成了紙上談兵。

學(xué)理論打好基礎(chǔ)，用調(diào)研找準(zhǔn)方向，拿實操錘煉專業(yè)，期待各位成為招商引資的“行家里手”。

?